Sphere System Consulting ltd. スフィアシステムコンサルティング株式会社

Vol.43 ITベンダー企業との交渉のコツ

 コラム

ITベンダー企業との交渉のコツ

 

ITベンダー企業と一緒に仕事を進めると、必ず打合せや成果物の確認が必要になります。

これは、自社に情報システム部などのIT部門を持っているから有利というわけではなく、自社のIT部門の有無に関係なく注意が必要です。

 

異なる立場の両社が話し合いの場を持つとき、お互いの使う言葉や認識が噛み合わない可能性があるのですが、このことをすっかり忘れてしまうケースも多々あります。

 

ITベンダー企業がついやってしまいがちなのは、専門用語ばかり並べたてる会話をしたり、確認ドキュメント類にも一般的ではない用語を多用したりすることが挙げられます。
対して、システム発注側企業がやってしまいがちなのは、自社の業界用語を、相手に説明不足のまま使い続けたりしてしまいます。

 

どちらも異なる立場の両社であることが念頭にあれば、回避できる問題です。

 

相手にちゃんと情報が伝わるかどうか確認しながら進むことはお互い必要になります。

効率化ばかり重視して正しい内容が伝わらないのでは本末転倒です。知ったかぶりももちろん厳禁です。さらに、後になって言った言わないのトラブルはここから始まるので、打合せ議事録も重要になります。

 

よくシステムの発注先を選定する際に、自社と同じ業界の開発実績が発注先ITベンダーにあるか?を最重視することがあります。これは間違った選定条件ではありませんが、開発対象が守りのITにしか通用しない(守りのITはこちらのコラムを参照ください。)ので、過去の開発実績はそれほど優位な選定条件にはなりません。

 

過去に自社と同じ業界の実績があったとしても、基本的な用語のやりとりがしやすくなるだけで、お互いの専門用語をわかりやすく伝えるという本質は変わりませんし、言葉と文字による合意形成を積み重ねていくことも変わりません。

 

過去の実績に目が行きがちですが、本当に重視すべきは過去ではなく未来に向かって取り組む姿勢です。

 

ITベンダー企業との交渉のコツとは、業者ではなく大切なパートナーとして接することです。それは、相手に向き合い、相手に今何が起きているのかを把握して解決方法を提示してあげることです。打合せの中では、ちゃんと相手に言葉が正しい意味で届いているか、状況を把握しながら進めていくことです。

 

今まさにITベンダー企業と打合せ中であれば、相手に正しい情報を伝えることを意識してください。そして、相手からも正しい情報をもらうことをお願いしてください。わからない表現や曖昧な単語を放置しないことを徹底しましょう。過去の実績よりも、今これからをどうするかのほうが重要です。